Κύρια ένδειξη: Διαδικασία πώλησης και follow-up
Το ενδιαφέρον υπάρχει, αλλά χάνεται πριν γίνει συνεργασία.
Το ενδιαφέρον φαίνεται να χάνεται κυρίως μετά το πρώτο αίτημα: στην απάντηση, στην πρόταση, στο επόμενο βήμα ή στο follow-up, όταν η απόφαση καθυστερεί.
Γιατί έχει σημασία
Όποιος μένει χωρίς επόμενο βήμα μπορεί να χαθεί, ακόμη κι αν ήταν έτοιμος να προχωρήσει.
Χάνεις ενδιαφερόμενους που σου έχουν ήδη κοστίσει χρόνο ή χρήματα. Και το αν θα προχωρήσει μια συνεργασία εξαρτάται από το αν θα το θυμηθείς και αν θα βρεις χρόνο να στείλεις υπενθύμιση.
- 01 Οι προτάσεις μένουν ανοιχτές, χωρίς να έχει οριστεί πότε θα ξαναμιλήσετε.
- 02 Μετά την πρόταση, επικοινωνείς μία φορά ή όταν βρεις χρόνο.
- 03 Κάθε νέο αίτημα το χειρίζεσαι αλλιώς, χωρίς σταθερά βήματα.
Τι να κάνεις πρώτα
Οργάνωσε τι γίνεται από το πρώτο αίτημα μέχρι την τελική απόφαση.
Ο στόχος είναι κάθε ενδιαφερόμενος να ξέρει τι ακολουθεί, χωρίς να χρειάζεται να πιέζεις περισσότερο. Έτσι, μια καλή ευκαιρία δεν χάνεται επειδή κανείς δεν έκανε το επόμενο βήμα.
-
Όρισε το επόμενο βήμα από την αρχή
Για κάθε νέα ευκαιρία, ξεκαθάρισε ποιος την αναλαμβάνει, ποιο είναι το επόμενο βήμα και πότε θα γίνει.
-
Φτιάξε μια μικρή σειρά follow-up
Ετοίμασε λίγα σύντομα μηνύματα που απαντούν στις συχνές απορίες και δείχνουν σχετικά παραδείγματα.
-
Μάθε γιατί καθυστερούν
Σημείωσε τους τρεις πιο συχνούς λόγους που κάποιος καθυστερεί ή δεν προχωρά, και απάντησέ τους μέσα στην πρόταση.
Ένα απλό παράδειγμα
Όταν στέλνεις μια πρόταση, όρισε από την αρχή πότε θα ξαναμιλήσετε. Αν δεν πάρεις απάντηση, στείλε δύο ή τρία σύντομα μηνύματα: μια απλή υπενθύμιση, μια απάντηση σε μια συχνή απορία και ένα παράδειγμα από παρόμοιο πελάτη.
Δεν χρειάζεσαι ακόμη ένα περίπλοκο CRM ή δεκάδες αυτοματισμούς. Αρκεί μια σταθερή διαδικασία και λίγα καλά μηνύματα, ώστε κάθε νέο αίτημα να έχει ξεκάθαρο επόμενο βήμα.
Θέλεις το follow-up να μην εξαρτάται από τη μνήμη σου;
Μπορώ να καταγράψω τι γίνεται από το νέο αίτημα μέχρι την απόφαση και να στήσω τα follow-up emails και τους αυτοματισμούς, ώστε κανένα καλό lead να μη μένει χωρίς συνέχεια.